L’énergie positive
Pour vaincre, avoir la niaque, il est important d’être motivé et d’utiliser son énergie de façon positive au maximum. Cette énergie positive est celle que nous mettons en action dans nos relations avec les autres pour être efficace. A contrario, l’énergie négative, l’énergie gaspillée, se concrétise par l’irritation, la colère, l’inaction ou le repli sur soi.
Il appartient à chacun de développer cette énergie positive afin de pouvoir influencer positivement son interlocuteur par le biais d’une communication efficace. Pour vous en convaincre, les recherches menées par les universités américaines ont démontré que la communication est surtout non verbale. La communication non verbale porte sur le langage corporel ainsi que sur l’environnement qui nous entoure. Elle n’est pas simplement limitée au comportement de la personne. On l’associe souvent à la communication inconsciente et involontaire, sans s’y limiter toutefois.
Selon les travaux d’Albert Mehrabian et la règle des « 3 V », la communication est à 93% non verbale :
• 7 % de la communication est verbale (par la signification des mots)
• 38 % de la communication est vocale (intonation et son de la voix)
• 55 % de la communication est visuelle (expressions du visage et du langage corporel)
En résumé, la perception de votre interlocuteur va bien au-delà de votre seul discours, inconsciemment ou pas, ce qui va faire pencher la balance concerne avant tout votre gestuelle, votre tenue physique comme vestimentaire. Pour arriver à paraître au mieux, je n’aurai que ces 5 préconisations :
• Tout d’abord votre compétence technique, vos connaissances sur vos produits ou services, indispensables pour être à l’aise et garder le contrôle lors de l’entretien.
• Avant de s’engager dans une conversation, se préparer psychologiquement en se concentrant sur votre respiration, visualiser l’objectif de l’entretien afin de se sentir vraiment motivé
• Se centrer sur son interlocuteur lors de l’entretien, comme par exemple en cherchant à connaître la couleur de ses yeux dès le premier contact, tout en gardant une distance de sécurité, ça vous oblige à bien le regarder en face et à apparaître comme quelqu’un de crédible et confiant.
• Le sourire se voit et s’entend. Même si l’entretien se veut sérieux, dites-vous que si vous êtes triste ou neutre vous ne donnerez pas envie d’être écouté, respirez votre sourire !
• La posture est aussi importante, se tenir droit et respirer calmement ne peuvent qu’influencer positivement votre interlocuteur.
Voilà en quelques points, un résumé de la pensée positive du commercial. Bien sûr, ce n’est qu’une mise en bouche pour s’assurer d’une bonne prise de contact avec son interlocuteur. Cette énergie positive vous permet aussi de créer cette volonté de vaincre qui est fonction de votre capacité à faire preuve de détermination, de ténacité.
La ténacité
Il y a quelques années, alors que j’étais chef de ventes pour une concession automobile, mon ami Serge, m’appelle pour changer sa voiture et me demande de passer à son bureau lundi à 10h. C’était ma semaine de congés, alors je lui propose de rencontrer un conseiller commercial, Didier, qui lui fera même l’essai du véhicule souhaité. Ce lundi à 10h, Didier se retrouve chez Serge, après l’essai du véhicule et une découverte complète de ses besoins ainsi qu’un échange cordial, Didier lui fait une proposition commerciale très professionnelle. Au retour de vacances, j’appelle Serge pour lui demander où en était sa décision, car Didier l’avait relancé plusieurs fois sans aucune réponse positive. Et c’est là qu’il m’explique qu’il avait été contacté par un vendeur de marque concurrente qui lui, contrairement au professionnalisme de Didier, avait été très cavalier, voir à la limite de l’impolitesse. En effet, il était venu le lendemain pour présenter son véhicule contre l’autorisation de Serge et avait dû lourdement insister pour être reçu, d’ailleurs son argumentaire et sa présentation étaient quelque peu intrusifs. Et Serge conclut en me disant : « pour me débarrasser de lui, tu comprends, j’ai été obligé de signer son bon de commande…!»
Je pense que les deux conseillers commerciaux sont tous deux de grands professionnels quant à la technique et la méthode appliquée, mais ce qui a fait la différence, c’est que celui qui a fait signé le client en voulait vraiment plus, il avait la niaque. Il avait pour objectif de ne pas quitter le bureau du client tant que le bon de commande ne serait pas signé ! Pour arriver à avoir cette volonté de réussir, il est vraiment important de bien déterminer son objectif, il est nécessaire de comprendre exactement ce que l’on veut, quels sont les obstacles pour y parvenir et quels sont les moyens pour y arriver. De plus, l’objectif doit être très clair.
Pour mieux vendre
«Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va » (Sénèque). Et vous, vos objectifs sont-ils clairement définis ?
Pour arriver à vaincre, vous avez aussi et surtout besoin :
• d’estime de soi : je sais reconnaître mes valeurs et mes qualités.
• de confiance en soi : on n’a jamais trop confiance en soi, car elle va de pair avec la remise en question et même le doute.
Lorsque l’on veut décrocher une vente, la persévérance est d’or. À condition qu’elle ne se transforme pas en obstination. A trop s’acharner sur le client, on risque de vraiment le braquer. Si vous percevez un manque d’intérêt ou même de la nervosité, n’hésitez pas à demander ce qui ne va pas et s’il n’est pas intéressé, cherchez à en savoir plus sur les raisons…